Im Fokus: Gastro-Pitches

Illu: Istockphoto.com

Museen, öffentliche oder private Einrichtungen, Einkaufs­center und Co.: Sie alle versuchen, durch Gastronomie neue Gäste anzulocken. Was aber müssen Individualgastronomen leisten, damit sie erstens den Zuschlag für die Fläche erhalten und zweitens erfolgreich mit dem Projekt werden? 

Text: Jan-Peter Wulf 
 
Mit dem Kulturbereich kennt sich Carolin Gennburg (www.gennburgs.com) genauso gut aus wie mit der Gastronomie – sie ist gelernte Kulturpädagogin und hat selbst viele Jahre im gastronomischen Bereich gearbeitet. Heute berät sie Betriebe und Einrichtungen in der Konzeption, Food- und Projektentwicklung von der Weinbar bis zur Kantine – aktuell hat sie ein Museum in einer deutschen Großstadt auf ihrer Kundenliste. Hier ist das Ziel, eine geeignete Pächter-Nachfolge zu finden. „Museumsgastronomie ist ein schwieriges Terrain: Die Gastronomie vor Ort muss sehr flexibel sein und sich auf unterschiedliche Frequenzen einrichten können“, erklärt sie. Während der Öffnungszeiten muss so ein Café-Restaurant mit hohen Besucherströmen zurechtkommen, muss aber auch Tage, in denen das Museum selbst geschlossen ist, abfedern können – und zugleich die Kapazitäten für Sonderveranstaltungen wie Eröffnungen oder Feiern vorweisen, die meist am Abend stattfinden. 
 

Bestehendes Konzept überstülpen geht nicht

Die Herausforderung, so ihre Beobachtung, fange schon damit an, dass viele öffentliche Häuser nicht genau wissen, welche Art von Gastronomie sie eigentlich genau haben wollen bzw. die Anforderungen nicht exakt formulieren können. Sie hilft bei der Konzeption einer Ausschreibung: Neben den „hard facts“ rund um Haus und die zu vergebende Fläche kommt auch eine SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken) hinein. Von Bewerbern wird ein umfangreiches, maßgeschneidertes Konzept erwartet: „Es reicht nicht, ein woanders bereits erfolgreich umgesetztes Konzept über den neuen Standort zu stülpen“, erklärt sie. 
 
Typische Elemente des Auswahlprozesses sind neben der Prüfung des Konzepts (inklusive Finanzierungsplan und Veranstaltungskonzept) mehrere Vis-à-vis-Gespräche, Besuche der bestehenden Konzepte oder auch Testessen. Und wenn ein Betrieb einen Zuschlag erhält und startet, fange die Zusammenarbeit erst richtig an. Gennburg: „Es ist wichtig, dass die Gastronomen immer und ständig mit dem Haus kommunizieren und umgekehrt.“ Nur so wird vermieden, dass Probleme einsickern und sich die ungleichen Partner alsbald entfremden. 

 

Illu: Istockphoto.comMainstream und Besonderheit, Hipness und Professionalität 

Auf solch eine Suche hat sich auch das „C/O Berlin“, Ausstellungshaus für Fotografie, gemacht. 2014 ist es aus dem ehemaligen Postfuhramt in Mitte ins „Amerika-Haus“ nach Charlottenburg umgezogen, jetzt wurde ein neuer Gastro-Mieter für den markanten Glaskasten rechts neben dem Eingang „gepitcht“ und mit dem Restaurant „Barkin’ Kitchen“ aus Kreuzberg gefunden. Los ging es am 2. Oktober. „Wir konnten uns in der Bewerbung durchsetzen, weil wir schon einiges an Projekten gemacht haben“, berichtet Betreiber Antonio Rilling. So richtete man u.a. die Roadshow „pop into Berlin“ für den städtischen Tourismus-Marketer „visitBerlin“ aus und machte Food-Events mit Berliner Spezialitäten in mehreren deutschen Großstädten (mehr zu diesem und anderen Projekten unter www.barkberlin.com). 
 
Aufgabe am neuen „Barkin’ Kitchen“-Standort sei es, einen Mix aus Mainstream-fähigem Angebot und Besonderheit, aus Hipness und Professionalität zu bieten, erklärt Rilling: Kaffee, Kuchen und Sandwiches muss man ebenso in hoher Qualität – und das sieben Tage die Woche – schicken können wie spannende Events an den Ort bringen, das war explizit erbeten worden. Viele der bisher in Kreuzberg stattfindenden Abendveranstaltungen werde man nun gen „C/O Berlin“ transferieren, ab Frühjahr 2020 ist auch ein regelmäßiger Aperitivo geplant. Der Kontakt sei über das Netzwerk zustande gekommen, berichtet Rilling. Eine 30-Seiten-Präsentation mit umfangreichem Konzept und Cases haben er und sein Kompagnon Frederik Jagla, Koch und zuständig fürs F&B-Management, eingereicht. Es folgten mehrere Kennenlern-Gespräche mit dem Verantwortlichen des Hauses – und schließlich grünes Licht. Keine kleine Sache: Mit acht zusätzlichen Mitarbeitern will man die Quasi-Verdopplung des „Barkin’ Kitchen“-Gastrogeschäfts stemmen und denkt langfristig. Der Pachtvertrag für das neue Baby läuft zunächst fünf Jahre, mit Recht auf Verlängerung.
 

Zahlen kennen, Zahlen zeigen 

Aus dem Bauch heraus: Viele Entscheider, die eine Fläche zu vergeben haben, wollen etwas „Junges, Frisches“ – und etwas, das sie selbst gerne besuchen, gerne lokal verwurzelt. So die Beobachtung des Gastroberaters und Konzeptentwicklers Stephan Bromm aus Dortmund (www.bromm-gastro-projekt.de). Nicht selten spiele die Politik mit hinein, die freilich ortsansässige Betriebe favorisiere. „Systeme will eigentlich kaum jemand“, so Bromm, obschon diese in der Regel mehr finanzielle Sicherheit und Deckung mitbringen. Ein Pluspunkt für die Individualgastronomie. Damit es aber nicht auf eine rein emotionale Entscheidung hinausläuft und das allgegenwärtige Risiko des Scheiterns minimiert wird, seien belastbare Zahlen wichtig: Finanzierungsplan, Eigenkapital-Nachweis, Umsatzprognosen und mehr. Einen bereits gut laufenden Betrieb vorweisen zu können, sei von großem Vorteil. „Es muss schon das Ziel sein, zehn Jahre die Miete zahlen zu können“, so Bromm. 
 
Für seine Auftraggeber sucht er potentielle Kandidaten und händigt Pläne und Anforderungen aus; einzureichen sind ein Konzeptvorschlag mit F&B-Angebot, Gestaltung der Fläche auf Basis des Grundrisses, Kompetenzbelege (z.B. bestehende/vorherige Projekte) und möglichst viele Zahlen. „Wir durchleuchten den BWL-Hintergrund ziemlich genau“, so Bromm. Ebenso wichtig ist, dass der Auftraggeber versteht: Man kann sich nicht einfach mit Gastronomie schmücken. „Wenn man sich als Vergebender für Gastronomie entscheidet, dann muss man sie auch als Profit Center verstehen, damit sie Umsatz generieren kann.“ Das beinhaltet auch, dass sie nicht irgendwo im Gebäude versteckt, sondern bestens platziert ist und der Standort Frequenz bietet – Lage, Lage, Lage.  
 

Gastro-Gespür walten lassen 

Trau, schau, wem: „Die Planzahlen der Vergabe sollte man als Gastronom sehr kritisch hinterfragen und prüfen, individuelle Standortindikation ist total wichtig“, erklärt Tom Bettcher von der Bochumer „Soda Group“ (www.soda-group.com), die Gastronomie-Objekte plant, konzipiert, realisiert und vermarktet. Heißt: Nicht alleine der Ausschreibung und den ausgehändigten Unterlagen vertrauen, sondern das eigene Gastro-Gespür walten lassen. Den Ort, um den es sich dreht, selbst genau beobachten, über längere Zeiträume. Die vorhandene Zielgruppe analysieren, Frequenzen messen, die Flächenbelastung durch Miete und Nebenkosten ins Verhältnis zu realistischen Umsatzprognosen bringen – und vieles mehr. Je umfangreicher die eigene Analyse, desto größer die Sicherheit – taugt der Ort was, oder tut er es nicht, für mich und meine Art von Gastronomie? Bettcher resümiert: „Ich muss mich fragen: Was will ich selbst mit dem neuen Standort erreichen? Kann ich hier nur auf vorhandenes Publikum setzen – oder kommen die Leute auch wegen mir? Und habe ich überhaupt die Kraft, aus meiner eigenen Sortiments-, Raumgestaltungs- und Kommunikationsleistung heraus hier erfolgreich zu sein?“ 
 
Fazit:
Wer sich auf eine Gastro-Fläche bewerben will, sollte nicht nur ein plausibles Konzept vorlegen können. Sondern sollte zu allererst für sich selbst analysieren, ob es dem eigenen Unternehmensziel dienlich ist. Und natürlich nur dann Interesse bekunden.