Im Fokus: Zusatzgeschäfte generieren

Experten-Tipps für Zusatzgeschäfte

Wer eine erfolgreiche Gastronomie betreibt, kennt sich mit der Herstellung von Lebensmitteln aus, weiß, wie man Veranstaltungen zum Erlebnis macht und wie interne Abläufe gestaltet sein sollten, damit Team, Chef und Steuerberater zufrieden sind. Daraus lassen sich Zusatzgeschäfte stricken, wie unsere drei Experten beweisen.

Text & Interviews: Jan-Peter Wulf


David Wiedemann, Bar- und Barschulenbetreiber, Caterer und Berater, Berlin, www.reingold.de


Es geht alles Schritt für Schritt. 2000 war ich Barchef im Berliner „Sage Club“ und hatte die Idee: Warum nicht die Bar doppelt auslasten und tagsüber für Schulungen nutzen? Wir gründeten die erste Barschule der Stadt. Die Industrie kam bald auf uns zu: Macht doch auch Schulungen für uns! Das haben wir getan, zuerst bei uns in der Bar, dann auch extern, in anderen Läden. Und dann fingen wir an, auch direkt für Gastro-Objekte zu arbeiten und sie zum Beispiel in der Eröffnungsphase mit unserem Know-how zu begleiten. So kam das Consulting dazu, und das betrieben wir immer aktiver, zumal es gute Umsätze einbrachte. Dadurch wiederum wurden größere Konzerne auf uns aufmerksam: Wollt ihr nicht unser Event catern, für 2.000 Personen? Und wenn du auf diesem Level angekommen bist, dann macht es vielleicht Sinn, über eine eigene Marke – bei uns ist es ein Wodka – nachzudenken, den du auf den Events für große Marken einsetzt und so auch noch deine eigene Gastromarke bekannter machst.

Du kannst als Gastronom coachen, in praktischer BWL unterstützen, Betriebsorganisation machen, Marken aufbauen, Catering und Event sowieso. Wichtig ist: Du musst dein gastronomisches „daily business“ stets im Griff behalten, du musst deinem Personal vertrauen können. Das ist die Basis. Und: Bei Firmen- und Industrieevents bitte darauf achten, dass es zusammen passt. Wenn du heute für die große Spirituosenmarke A und morgen für deren Konkurrent B arbeitest, bist du schnell raus. Hier gilt es, Kundentreue zu wahren. 

 


Jean-Georges Ploner, Gastronomieberater und -trainer, Frankfurt, www.ploner-partner.de


Das erste Zusatzgeschäft in der Gastronomie ist in der Regel das Catering, die Bewirtschaftung außerhalb, einfach weil man es als Gastronom beherrscht. Handel im eigenen Betrieb – Shirts verkaufen oder ein Kochbuch – ist auch gut machbar. Das hat zum Beispiel Bodo Wanjura („Die Kuh die lacht“) mit seinem Burgerbuch so gemacht. Marmeladen, Saucen oder ein eigener Kaffee liegen nahe, aber hier hat die Industrie deutlich nachgeholt. Ein Nebengeschäft ergibt sich im besten Fall daraus, dass das, was man produziert, einfach besonders gut ist. Es muss außergewöhnlich sein, es muss stets vorrätig sein und – das ist vor allem bei Lebensmitteln wichtig – Umschlag erzielen, damit auch die Qualität gewahrt wird und es auch zu Hause so gut schmeckt wie im Restaurant. Es muss gut verpackt sein, denn vieles wird zum Verschenken gekauft. Und: Der Kellner muss es einfach abrechnen können, es darf ihn nicht zu viel Zeit kosten.

Kompliziert ist der Schritt in den Einzelhandel: Das braucht Logistik, Lagerplatz und Kenntnis der Vorschriften. Man sollte schauen, auf welcher Ebene es Sinn macht: Block beliefert andere Gastronomien mit seinem Fleisch, das funktioniert hervorragend. Heute ist man großer Conveniencelieferant und – weiteres Zusatzgeschäft – schult Gastronomien auf seine Produkte. Maredo hingegen hat versucht, den Gästen sein Fleisch für zu Hause in Kühlschränken im Restaurant zu verkaufen. Das ging gar nicht: Wer gerade ein Steak gegessen hat, kauft sich keines mehr zum Selberbraten. Ruhig und bedacht an das Thema zu gehen, ist ratsam: Das Wichtigste bleibt das gastronomische Kerngeschäft.

 


Andrew Fordyce, Gastronomieberater, Scout und Foodentwickler, Rödermark, www.masande.de


Meine Weine, die ich im Restaurant anbiete, auch „to go“ zu verkaufen, oder die tollen Olivenöle, die ich direkt beziehe, in einem Shop-in-Shop-Konzept, das ist eine gute Möglichkeit für ein erstes Zusatzgeschäft. Restaurants in London haben das Problem, dass Lagerfläche kaum vorhanden und nicht bezahlbar ist, deswegen wird vieles im Gastraum aufbewahrt. Wenn es für den Gast transparent ist, liegt es nahe, eine duale Funktion draus zu machen und es auch gleich zu verkaufen. Nochmal London: Kürzlich war ich in einem Hotel, das auf seinem Dach eine Pop-up-Bar eröffnet hat, dessen Thema im Sommer und im Winter wechselt. Investition: 30.000 Pfund, Umsatz im Jahr: 400.000 Pfund, und es gibt nur drei Getränke, die von der Industrie zum Teil gesponsert sind. Das ist ein Top-Zusatzgeschäft. Wenn ein Pop-up gut läuft und ich verlängern kann, wird es möglicherweise sehr lukrativ.

Als Restaurant einen Foodtruck zu starten, ist schwierig, weil die Kontrollen streng sind. Leichter ist es, z.B. einen Food-Stall in einem externen Biergarten zu eröffnen. Komplett in den Einzelhandel zu gehen, ist riskant, weil die Margen viel kleiner sind, Kosten einen auffressen können und man große Mengen braucht. Hier macht es Sinn, das Geschäft komplett outzusourcen. Das hat zum Beispiel „Prêt A Manger“ gemacht. Was für den kleinen Betrieb näher liegt, wird in den USA viel praktiziert: einen Parkplatz vorm Haus für Selbstabholer, die telefonisch vorbestellt haben. Mit Take-away hat sich dort der Umsatz auf bestehender Fläche um bis zu zwölf Prozent steigern lassen, auch in Deutschland eine Alternative zum Lieferdienst. 

 


Zusatzgeschäfte aufbauen: 7 Tipps aus der Redaktion 

1. Kernkompetenzen erkennen:
Was können Sie besonders gut, wofür sind Sie bei Gästen oder Kollegen bekannt? Es kann neben einem bestimmten Produkt (Speise, Getränk) auch eine besondere Serviceleistung sein.

2. Alleinstellungsmerkmale identifizieren:
Sind Sie der vierte Burgerladen auf der Straße, der seinen Ketchup außer Haus verkauft? Ist der Partyservice-Markt in Ihrer Region noch nicht gesättigt? Haben Sie wirklich etwas zu bieten (siehe Punkt 1), das Sie einzigartig macht?

3. Auf allen Stufen prüfen:
Haben Sie innerbetrieblich gute Standards im Bereich Personal oder Operations aufgebaut, können Sie andere Betriebe beraten und schulen. Sind Sie für gute Events bekannt, können Sie diese auch für Firmen oder Privatpersonen extern ausrichten.

4. Testen und systematisieren:
Gehen Sie nicht gleich in die Vollen. Mit Testläufen und Prototypen verschaffen Sie sich die Sicherheit, ob es wirklich zu Ihnen und Ihrem Konzept passt. Passt es, braucht es einen klar definierten Ablauf inklusive zuständiger Mitarbeiter. Wie im Tagesgeschäft.

5. Strategisch vorgehen:
Sobald Sie mehr als nur ein paar Chutneys am Tresen verkaufen (und eigentlich schon dann), ist eine Strategie gefragt. Was nutzt das Zusatzgeschäft meiner Marke? Wie wird es zum eigenen „profit center“? Sollte man über eine Expansion dieses Ableger-Business nachdenken? Betriebswirtschaftliche Beratung einholen!

6. Kerngeschäft im Auge behalten:
Würden Sie die Currywurst der „Sansibar“ noch (zum Mondpreis) im Flugzeug bestellen können, wenn der Laden schließen müsste? Nein, denn die Marke und ihre Strahlkraft wären weg, auch wenn das Zusatzgeschäft technisch mit dem Stammhaus nicht mehr viel zu tun hat. 

7. Trends nutzen:
Streetfood ist in aller Munde, und Märkte finden längst in jeder großen Stadt statt. Als Gastronom sind Sie überaus befähigt, hier mitzumischen: Sie kennen sich mit Essen aus, wissen mit hoher Frequenz umzugehen und haben in Sachen Service, Wareneinsatzplanung und Co. vielleicht sogar Vorteile! Und: Streetfood-Händler brauchen für die Vorbereitung Profiküchen. Warum nicht Ihre Küche am Ruhetag vermieten? 

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