Interview: „Individuell auf die Wünsche der Gastronomen reagieren“

Adam Dittrich, Marketingleiter des Bremer Spirituosen Contors

Adam Dittrich ist Marketingleiter des Bremer Spirituosen Contors. Er spricht über die Bedeutung der Gastronomie, Portfoliogestaltung und Powerseller.

fizzz: Das BSC zählt mittlerweile über 2.000 Fachhändler zu seinen Kunden. Welchen Stellenwert nimmt da die Trend- und Szene-Gastronomie bei Ihnen ein?

Dittrich: Wir sind da sehr strikt mit unserer Policy, den Fachhandel zu stärken und beliefern daher kategorisch keine gastronomischen Objekte direkt. By the way sind es mittlerweile sogar über 2.400 Fachhändler mit circa 2.700 Distributionspunkten.  Nichtsdestotrotz hat die Gastronomiearbeit insbesondere in 2015 eine übergeordnete Bedeutung für unsere diesjährigen Marketingaktivitäten, die sich ausschließlich auf unsere Exklusiv-Import-Marken beziehen. Budgetär ist das sogar vorrangig.
 
fizzz: Wie wird das konkret aussehen?

Dittrich: Wir setzen hierzu in den Regionen Markenbotschafter ein, die Pull-Effekte am POC erzielen, dort unsere feinen Exklusivmarken begehrlich machen sollen. Hierbei (be)suchen unsere Markenbotschafter gezielt Gastronomen, die sich auf das Vergnügen einlassen, ihren Gästen kleine, feine Spirituosenpreziosen anzubieten, die es nicht in der großen Fläche, auf der Gondelkopfplatzierung oder im TV zu sehen gibt. Das ist zwar mühsam, aber alle Gastronomen, die sich hier als Partner etablieren, haben den Riesenvorteil – mal abgesehen von einem attraktiven Deckungsbeitrag – sich mit diesen höchstwertigen Produkten von der Konkurrenz maßgeblich zu differenzieren. Angebots- statt Nachfrageorientiertheit eben. Beliefert werden die Gastronomen dann ausschließlich über die regionalen GFGH-Partner, die Mitglieder unserer Firmenmutter, der GES, sind, für die wir auf diese Weise Überweisungsaufträge generieren.

fizzz: Inwieweit wirkt sich die Nachfrage aus der Gastronomie auf ihre Portfoliogestaltung aus?

Dittrich: Wie eben geschildert erzeugt sich die Nachfrage natürlich nicht von selbst. Dafür setzen wir unsere Markenbotschafter ein, die genauso viel Kategorie-Affinität und Begeisterung mitbringen müssen, wie wir es tun. Die sind natürlich nicht leicht zu rekrutieren. Wir haben also ein permanentes Casting-Thema. Am Ende aber ist der Schlüssel zum Erfolg der Konsument. Wenn der nicht von unseren Produkten begeistert ist, fliegen wir genauso schnell aus der Backbar, wie wir reingekommen sind. Wenn perspektivisch auch eine Sogwirkung / Nachfrage vom POC zu vermelden ist, werden wir natürlich herzlich gern darauf reagieren. Das ist aber in diesem Moment, wo wir ganz am Anfang der Gastronomiearbeit stehen, ein Theoretikum. 

fizzz: Distributionsseitig sind Sie mit Ihren Import-Marken also eher im Fachhandel existent? 

Dittrich: Ja, ganz vorwiegend im stationären Facheinzelhandel. Und diese Awareness reicht eben noch nicht aus, um Relevanz an der Bar zu schaffen. Es ist verständlich, dass die Fachgroßhändler nicht bei uns Schlange stehen, weil ihre Gastro-Kunden nach unseren Marken schreien. Innerhalb unseres Franchise gibt es sicherlich Marken, die eine größere Gastroaffinität mitbringen als andere. Das kommt auch von der tagesaktuellen Relevanz bestimmter Kategorien. 

fizzz: Welche Ihrer Marken laufen denn besonders gut?

Dittrich: Rum Malecon oder Gin 27 funktionieren derzeit einfacher und besser als ein Prestige Cognac wie Davidoff oder eine High-End Abfüllung Clavados Drouin. Whisky, insbesondere Malt, auch hochpreisiger, hat natürlich längst eine gehörige Relevanz. Dennoch: Wir reagieren hier im 1:1 mit dem Gastronom immer individuell auf seine Bedürfnisse. Will er einen Super Port in sein Programm nehmen, können wir ihn mit Presidential genauso anbieten wie hochwertigen Vodka, Tequila, Obstbrand und und und. Ganz nach Gusto, eben.

www.bremerspirituosencontor.de

 

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