Im Fokus: Tipps für Pouring- Verträge

Gut planen, gut verhandeln

 

Verträge mit der Industrie über Rückvergütungen, Werbekostenzuschüsse und Co. sind für gastronomische Konzepte – zumal getränkelas-tige – eine attraktive Finanzspritze. Doch worauf ist zu achten, damit die Pouring-Kooperation erfolgreich verläuft und nicht zur Falle wird? fizzz hat Tipps von drei Experten eingeholt.

 

Interviews: Jan-Peter Wulf


 

David Wiedemann, 
u.a. Betreiber des „Reingold“ Berlin und Bar-Consultant, www.reingold.de 

„Wenn man eine Gastronomie eröffnet, dann hat man in der Regel ja schon Kontakte, zum Beispiel den Getränkelieferanten, sprich den GFGH. Hat man sich entschieden, mit welchen Produkten man arbeiten möchte – eine geschmackliche Entscheidung –, dann kann der GFGH-Ansprechpartner einen Kontakt zum Außendienstler des Herstellers vermitteln. Mit dem führt man, vor allem als Neuling, das Gespräch zum Pouring-Vertrag, normalerweise spricht man über eine vorgezogene Rückvergütung. Hier hilft kaufmännisches Verhandlungsgeschick. Die Abnahmemenge lässt sich im Dialog mit dem Außendienstler gut definieren, er kennt meist die Lage und den Vorbesitzer und hilft bei einer realistischen Einschätzung. Es ist sinnvoll, mit einer eher kleinen Menge zu kalkulieren und vertraglich festzulegen, dass es darüber hinaus für jeden weiteren verkauften Liter eine weitere Rückvergütung gibt. Oft lässt sich der Industriepartner auch das Recht einräumen, ohne Rücksprache mit dem Objekt beim GFGH Informationen einzuholen, welche Mengen tatsächlich bezogen werden. Während man über die Rückvergütung mit dem Vertrieb spricht, spricht man mit dem Marketing über den Werbekostenzuschuss – der richtet sich nach dem Abstrahleffekt des Objekts: Lage, Zielgruppe, Image. Übrigens sind Einzeldispositionen schwierig: Je größer das Unternehmen, desto wahrscheinlicher ist es, dass man mehrere Marken des Portfolios – Wodka, Rum, Gin – abnimmt. Einzelverträge sind mit kleineren Unternehmen leichter abzuschließen. In jedem Fall dreht es sich bei Pouring-Verträgen um Produkte, die man tatsächlich viel verwendet, die zum Beispiel an den Stationen oder im Speedrack stehen und ständig verwendet werden. Meine Erfahrung: Je „buddyhafter“ das Verhältnis zum Ansprechpartner des Industriepartners, desto besser die Kooperation.“ 

 


Sven Lehnhoff, 
Lehnhoff Hotel- und Gastroberatung, Garrel, www.lehoga.com 

„Bei Pouring-Verträgen sollten Gastronomen darauf achten, dass sie das für sie beste Ergebnis erzielen. Das heißt: eine möglichst kurze Laufzeit, immer versuchen, für Produktnischen – ich nehme mal das Beispiel Craftbier neben dem vertraglich abgenommenen Pils – eine gewisse Freiheit zu lassen und dieses auch schriftlich zu fixieren. Kleingedrucktes beachten: Was passiert bei Ablauf des Vertrages, wenn die Mindestabnahmen nicht erreicht wurden? Verlängert sich dann der Vertrag um den jeweiligen Zeitraum? Oder gibt es gar einen Schadensersatzanspruch? Nicht zu unterschätzen ist ein Sonderkündigungsrecht für den Gastronomen, falls dieser seinen Geschäftsbetrieb, aus welchen Gründen auch immer, einstellt – nicht, dass dann noch ein böses Erwachen wegen Schadensersatzforderungen kommt. Also auch den Fall der Fälle schriftlich fixieren lassen. Grundsätzlich stellt sich die Frage: Braucht der Gastronom für sein Konzept überhaupt Fremdmittel? Je höher diese sein müssen oder sollen, umso größer sind die Einschnitte, die hingenommen werden müssen. Es gibt auch losere Vereinbarungen, in der dann ein Listungsgeld bzw. ein Werbekostenzuschuss (WKZ) gezahlt wird. Sicherlich bekommt man dann nicht die finanzielle Leistung wie bei einem Pouring-Vertrag, aber auch diese Möglichkeiten sollte man nicht unterschätzen – und Haftungen sind in losen Vereinbarungen nicht unbedingt gegeben. In einigen Verträgen lassen sich übrigens anhand der Rückvergütungen Rückschlüsse ziehen, wie das Objekt vom Industriepartner eingeordnet worden ist: Passt es nicht nur vom Image und von der Zielgruppe her, sondern hat darüber hinaus eine besondere Lage, exklusive Ausstattung etc., spricht die Industrie von einem Prestigeobjekt. In solchen Fällen kann sich die Rückvergütung schnell verdoppeln!“

 


Cihan Anadoluglu, 
Bartender und Bar-Consultant, München, www.cihananadoluglu.com 

„Das Allerwichtigste: Ich sollte wissen, hinter welchen Produkten ich als Barbesitzer stehe und welche ich auch vertrete. Der, der am meisten bietet und zahlt, sollte nicht Priorität haben. Eine vertragliche Laufzeit von zwei Jahren halte ich für sinnvoll – länger sollte sie nicht dauern, da der Markt sich ständig weiter entwickelt und Preise steigen oder auch fallen können. Grundsätzlich macht es für jede Art von Gastronomie Sinn, einen Listungs- oder Pouringvertrag abzuschließen, sonst wäre es verschenktes Geld. Doch es gilt, die Absatzmenge klar zu definieren, zumal wenn das Geschäft überwiegend nicht auf Spirituosen und Cocktails basiert, zum Beispiel bei Cafés. Für die Industrie ist es natürlich schön, wenn große Mengen im Vertrag stehen. Doch wenn die Vorhersagen nicht erfüllt werden, steht man am Ende des Jahres dumm da, da einen die Werbekostenzuschüsse natürlich auf eine Art „gierig“ machen können. Vor allem sollte klar definiert werden, welche Produkte aus dem Portfolio aufgenommen werden und was als Pouring benutzt wird. Verträge sollten gut durchgelesen werden und dementsprechend auch geschrieben werden: Jeder Gastronom kann selbst aushandeln, welche Werbekostenzuschüsse er bekommt. Die Industrie hat da zwar ihre eigenen Vorgaben, doch die sind meiner Meinung nach etwas dehnbar. Je enger das Verhältnis zwischen Industrie und dem gastronomischen Unternehmen, desto besser die Zusammenarbeit in allen anderen Aktivitäten: Freiware, Support bei Events und, nicht zu vergessen, Ideen, die mit Industriegeld ermöglicht werden. Bitte auch ans Team denken: Je mehr Verträge, desto risikoreicher und schwieriger ist es für Mitarbeiter, dies im Verkauf umzusetzen. Daher lieber gezielt auf ein oder zwei Unternehmen fokussieren. So ist es leichter, den Überblick und die Kontrolle zu behalten.“


5 Tipps für Pouring-Verträge

  • 1. Realistische Mengen für Rückvergütungen einschätzen – gegebenenfalls in Abstimmung mit dem Industrie-Außendienstler.
  • 2. Verträge genau prüfen bzw. rechtlich prüfen lassen – eventuell hilft auch der Schulterblick eines befreundeten Kollegen.
  • 3. Nur über Produkte verhandeln, die im täglichen/nächtlichen Handling sind, und gesamte Menge der Kooperationen überschaubar halten. 
  • 4. Unterstützung über Finanzielles hinaus aktiv anfragen (z.B. Incentives für Mitarbeiter) und den Pouring-Partner im Rahmen von Sonderveranstaltungen und Aktionen als Sponsor einbinden. 
  • 5. Grundsätzlich prüfen: Will ich mich „abhängig“ machen? Den finanziellen Anreizen steht eine Bindung und Einschränkung im Sortiment gegenüber. Freiräume für Nischenprodukte verhandeln! 

Neuen Kommentar schreiben